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報價客戶(hu)就(jiu)說貴(gui)？三個技巧，解決這(zhe)個難題
添(tian)加時間：2024-03-14
一報(bao)價(jia)客(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)說(shuo)貴(gui)這是(shi)我(wo)們(men)所有(you)(you)銷售都(dou)會遇(yu)到的問題，導致(zhi)貴(gui)的原(yuan)因其實有(you)(you)很(hen)多，就(jiu)比如客(ke)戶(hu)(hu)和(he)別人(ren)家對比，客(ke)戶(hu)(hu)絕(jue)對產品不止這個(ge)價(jia)值(zhi)，與客(ke)戶(hu)(hu)的心理價(jia)位不符(fu)，客(ke)戶(hu)(hu)的預算不足等(deng)很(hen)多原(yuan)因，但是(shi)這其中(zhong)大(da)多數(shu)的貴(gui)都(dou)是(shi)可以解決的。
技巧一：問兩次再報價
客戶一上來(lai)就(jiu)問你(ni)這款產品多少錢啊(a)？這時候我們(men)千萬別急著報價，因為不管你(ni)怎(zen)么報價他都會覺(jue)得貴，因為他對你(ni)的產品根(gen)本不了解(jie)，而且他所能看到的也只是產品的外表。
而(er)正確的(de)報價方(fang)法是(shi)先讓客戶(hu)了解(jie)產(chan)品，塑(su)造(zao)產(chan)品的(de)價值(zhi)(zhi)，讓他對產(chan)品產(chan)生興趣，這樣當他第二(er)次問價的(de)時(shi)候，我們再報價，而(er)且只要你塑(su)造(zao)的(de)價值(zhi)(zhi)到位(wei)，基本都會成(cheng)交。
技巧二：預留降價空間但要咬死價格
預(yu)(yu)留降價(jia)空間的(de)(de)目的(de)(de)就是為了(le)防止客(ke)(ke)戶(hu)講價(jia)，這一步很(hen)多銷售都能做到(dao)，但(dan)是都做錯了(le)，預(yu)(yu)留降價(jia)空間其實并非為了(le)直接(jie)降價(jia)的(de)(de)，因為當你(ni)給客(ke)(ke)戶(hu)塑造完產品價(jia)值之后，如果你(ni)突(tu)然降價(jia)很(hen)多，那么這個價(jia)值就會突(tu)然崩塌(ta)，所(suo)以客(ke)(ke)戶(hu)就會質疑(yi)(yi)你(ni)的(de)(de)產品，質疑(yi)(yi)你(ni)所(suo)講的(de)(de)真偽。
技巧三：提前問清客戶的預算
客戶的預算一(yi)般是(shi)(shi)不會(hui)告(gao)訴(su)(su)你的，即使告(gao)訴(su)(su)你基本也都是(shi)(shi)往(wang)少了(le)說，就比(bi)如他的預算是(shi)(shi)1000元，其實這只是(shi)(shi)他心(xin)理價(jia)位(wei)的最(zui)低(di)價(jia)，介紹產品(pin)千(qian)萬不要(yao)比(bi)這個價(jia)格低(di)，最(zui)好是(shi)(shi)持平。但是(shi)(shi)他絕對不會(hui)告(gao)訴(su)(su)你能(neng)夠接受的最(zui)高(gao)預算，所以這個最(zui)高(gao)預算需要(yao)我們不斷地探(tan)索才能(neng)找到。
