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什么(me)是銷(xiao)售最(zui)重要(yao)的能力
添加時間：2023-06-06
對于銷售來說，哪種能力最重要？
對于銷(xiao)售(shou)來說，不管(guan)是(shi)ToB還是(shi)ToC，我們都知道(dao)判斷力很重要。
因為想要提高效率，針對(dui)ToB，你得(de)判斷(duan)：哪些項目特別重要，哪些項目會有(you)機會。
針對ToC，你(ni)得(de)判斷誰是你(ni)的潛在(zai)客戶，誰在(zai)聊完以(yi)后需要跟進，誰可以(yi)馬上出單。
銷售很苦，銷售也很難，要提高銷售率，就得提高我們的判斷力，而提高判斷力的前提是，提升我們的觀察力。
那如何提升觀察力(li)呢？
01 明確用戶畫像
不管是(shi)做B端銷售(shou)，還是(shi)C端銷售(shou)，我(wo)們都(dou)要明確用戶畫像。
對c端來說(shuo)，針對不(bu)同(tong)特質的人，在出(chu)單時所(suo)用的方法不(bu)太一樣(yang)。
倘若對方是個(ge)強勢的(de)人，就要(yao)順著對方想要(yao)的(de)點說，最后再把那(nei)個(ge)點轉回(hui)到(dao)產(chan)品；
倘若對方是(shi)(shi)個順從的(de)(de)人，就(jiu)例(li)舉她(ta)認可的(de)(de)，同(tong)時已經買(mai)(mai)單的(de)(de)是(shi)(shi)哪些(xie)人，她(ta)就(jiu)會特別(bie)容易(yi)買(mai)(mai)單。
這兩個方法都很好用(yong)。
B端也是(shi)一樣(yang)，你去見渠道(dao)，一定要做準備工作(zuo)，擅長哪個部(bu)分，這些你都得提前做功課。
02 搞懂對方訴求
銷售(shou)前(qian)一定要了解對方的背(bei)景和訴求。
B端(duan)與C端(duan)最大(da)區別是，B端(duan)的(de)(de)用戶(hu)，除了私的(de)(de)需(xu)求外(wai)，還(huan)有公的(de)(de)訴求。
C端相對簡單(dan)，你只要(yao)問他(ta)最大的困惑和挑(tiao)戰，以及這幾年他(ta)最想做(zuo)的事是(shi)什么。
了解對(dui)方背景和(he)訴求，判(pan)斷是否(fou)可以(yi)給予(yu)價(jia)值(zhi)，才能(neng)高效成交，否(fou)則是在做無用功。
銷售產品最重要的一點是，你提問對方的第一個問題，一定不要是產品，而最好是針對對方訴求或者問題的靈魂一問。
大部分銷售，一上(shang)來就講產品和公(gong)司，可商業的本質(zhi)是(shi)價值交換，你需(xu)要幫用戶解決(jue)最核心的需(xu)求，引(yin)發用戶的注意力和激發信任(ren)，才能簽單(dan)。
哪怕他暫時(shi)不需要，他也(ye)會推薦別(bie)人(ren)給你項(xiang)目，這種例子屢見不鮮(xian)。
03 提供多維度價值
用(yong)戶最(zui)重要的兩個核心訴(su)求：一(yi)是(shi)戰略訴(su)求，二是(shi)幫(bang)助他(ta)解決他(ta)的用(yong)戶的問題(ti)。
《銷售圣(sheng)經》里講到一句話：你(ni)要致力于幫你(ni)的用戶解決他事業的問(wen)題。
一個(ge)格局高(gao)，銷(xiao)售(shou)能力強的(de)人(ren)，在于他永遠(yuan)圍繞著(zhu)用戶最重要的(de)兩個(ge)問題(ti)思考，而不是僅僅圍繞著(zhu)自己的(de)產(chan)品(pin)(pin)，在別人(ren)不需要你的(de)產(chan)品(pin)(pin)時候，你轉(zhuan)身就走。
提高銷售能力，要重(zhong)視用戶(hu)，發動自己所有(you)的資源去幫助用戶(hu)。
我們(men)除了賣產品，還(huan)要思考產品背后能(neng)提供的價(jia)值。
所以說，商業價值(zhi)中，幫(bang)助變現只是(shi)其中一個(ge)維(wei)度，你還(huan)可以幫(bang)別人對接重(zhong)要(yao)資源(yuan)，或者(zhe)提(ti)供其他維(wei)度的價值(zhi)。
04 如何提問用戶，挖掘需求
挖掘對方需求。
第一：你能不能用描述總結你過去的成功(gong)或失敗嗎？
第(di)二(er)，你(ni)在行(xing)業內(nei)德高望重(zhong)，你(ni)對(dui)這個行(xing)業的(de)未來(lai)是(shi)怎(zen)么看的(de)，你(ni)未來(lai)最想(xiang)著(zhu)力做(zuo)什么事(shi)？
第三，基于你對(dui)我的(de)個(ge)人介紹和公(gong)司介紹，能不能給我個(ge)人和公(gong)司提點(dian)建議(yi)？（這(zhe)是(shi)一種巧妙的(de)試探，看(kan)別人是(shi)否(fou)對(dui)你以(yi)及你的(de)產品感興趣(qu)；以(yi)及為后面感謝(xie)回饋再次回訪埋伏(fu)筆）
這3個問題適(shi)用于C端(duan)、B端(duan)，還適(shi)用于職場向上管理。
大家一(yi)定要記(ji)住，銷售(shou)的核心秘(mi)訣是：
我們自(zi)己(ji)沒那么重要(yao)， 幫(bang)助(zhu)用(yong)戶成(cheng)為誰才重要(yao)。
有效的提問(wen)，才能挖掘(jue)出(chu)用戶的當下需求(qiu)和用戶想成為的人。
銷售不僅僅是生硬地(di)向客(ke)戶推產(chan)品，它特別講(jiang)究技巧和心法
想要成為一個出色的銷售，就要有超強的觀察力。
而觀(guan)察力(li)的背(bei)(bei)后(hou)是(shi)(shi)洞察力(li)，洞察力(li)的背(bei)(bei)后(hou)是(shi)(shi)判斷(duan)力(li)。
具備這些(xie)能(neng)力(li)，你才會明確自己的(de)(de)用戶(hu)畫像，洞察(cha)用戶(hu)的(de)(de)底層需求，也才能(neng)給(gei)用戶(hu)提供(gong)全(quan)方(fang)位、多維度(du)的(de)(de)幫(bang)助和(he)價(jia)值！
愿大家都能好好修煉，在這個內(nei)卷嚴重(zhong)的時代，修煉銷售(shou)最重(zhong)要的能力(li)，征服(fu)市場(chang)！
