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做銷售如何拜訪客戶
添(tian)加(jia)時間：2023-06-29
所(suo)有的電話，都(dou)是(shi)為了能(neng)約(yue)到客戶(hu)上門(men)拜訪(fang)。所(suo)以客戶(hu)拜訪(fang)是(shi)這個客戶(hu)成敗的關鍵。
1、拜訪前的準備。
電腦、名片，轉接頭，宣傳冊，如果對方沒有投影最好把投影也帶著。最好在能過電話溝通后，做幾頁的簡單的方案打印出來帶給客戶。在穿著方面也要注意形象。
2、見面開場白，及溝通。
首先作為一個初次見面，一定要給對方一個好的印象。曾經有個客戶的不簽單的理由就是，你們的這個業務員形象不好，不想跟他簽單。
見面后，不(bu)要一坐下(xia)就開始介紹產品(pin)(pin)，推銷自己的(de)產品(pin)(pin)。我們要簡單的(de)寒(han)暄一下(xia)，進入溝通環節，而不(bu)是產品(pin)(pin)介紹。
坐下來就夸夸其談介紹自己(ji)產品(pin)的功能，當你講完后，客戶說你們(men)的產品(pin)好(hao)像不是(shi)我想要的。其實是(shi)我們(men)沒有了解客戶的需求。
所以到客戶后，我們不防坐下來喝喝茶，聊聊天，進一步的收集客戶的信息，挖掘客戶的需求，為下一步產品演示打好基礎。
最為重要的一點是我們必須用筆記錄和客戶談話的重點，也就是客戶的需求，并重復的給客戶確認這些需求。
3、溝通過程中的三七原則。
在與客戶溝通中，我們(men)要(yao)(yao)少說，多(duo)聽，要(yao)(yao)讓客戶多(duo)說。在整個溝通中，我們(men)與客戶說話時長比(bi)要(yao)(yao)把握三(san)七(qi)的原則。
那么(me)如何把握好(hao)(hao)這個(ge)原則了，那就要我們學會(hui)多提(ti)(ti)問，并且提(ti)(ti)好(hao)(hao)問。把我們想(xiang)要了解的(de)信息通過提(ti)(ti)問的(de)方式來讓客戶多說(shuo)，并反復的(de)認(ren)客戶確認(ren)的(de)需求。
在為客戶(hu)解(jie)決需(xu)求(qiu)時，要不斷的確(que)認對方是否明白了(le)，是否感覺到此(ci)功能能為他提(ti)供相應(ying)的價值。
4、提出成交，簽定合同(tong)。
這一點是客戶拜訪中最重要環節，很多人都失敗在這一環節。我也一樣，給客戶演示的非常好，客戶也很認可產品及服務。
結束時客戶說，你回去給我們做個報價，我們再考慮一下。
往往回(hui)去做完(wan)報價(jia)，以后就很難推進了(le)。為什么會出現這種情況，就是(shi)因為我(wo)們沒能(neng)真正的了(le)解到客(ke)戶的真實想法，如價(jia)格是(shi)否(fou)(fou)能(neng)接受，是(shi)否(fou)(fou)真的有意向做這個事(shi)，還有哪些顧(gu)慮。
我(wo)們在最后提出成(cheng)(cheng)交(jiao)，一(yi)方(fang)面(mian)是為(wei)了成(cheng)(cheng)交(jiao)，最重要的是通過提出成(cheng)(cheng)交(jiao)這(zhe)個(ge)動作，來逼出客戶真實的想法和(he)顧慮。
想盡一切辦法成交，價格問題，做活動促銷，價值問題，做方案，解決問題。有什么顧慮解決什么顧慮，直到你成交為止。
有時我們還真不要被自己的思想所束縛，認為客戶一定會怎么樣，其實人的思想往往就卡在那點上，下不了決心，我們就要本著真誠的心為客戶下決心。
