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一(yi)件商品(pin)，在價(jia)格(ge)、品(pin)質、售(shou)后服務、流通環(huan)節等，很難做到各方面都令客(ke)戶滿(man)意，正(zheng)因為如此，才有銷售(shou)人員存在的(de)價(jia)值，去彌(mi)補產品(pin)的(de)缺陷。

而要做(zuo)到(dao)成(cheng)功彌(mi)補產品的缺陷，需要做(zuo)到(dao)以下四個方面：

1.市場

銷(xiao)(xiao)售人(ren)員所推銷(xiao)(xiao)的(de)產(chan)品，在整個市場上的(de)價(jia)值和口碑如何。這(zhe)也是(shi)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員在選擇從事某個具體行業(ye)時，需要(yao)考慮(lv)的(de)，從整體上看(kan)，是(shi)朝陽還是(shi)夕陽產(chan)業(ye)？技(ji)術對行業(ye)的(de)影響(xiang)？后續行業(ye)可能的(de)演進(jin)方向等，都是(shi)需要(yao)考慮(lv)的(de)，不僅是(shi)作為職業(ye)選擇的(de)前提，也是(shi)進(jin)入這(zhe)個行業(ye)后，儲備(bei)與客戶的(de)談(tan)資。

2.產(chan)品

成(cheng)功(gong)銷(xiao)售的前(qian)提(ti)，一定是(shi)銷(xiao)售人(ren)員對(dui)(dui)自(zi)己(ji)的產(chan)品了(le)(le)如指(zhi)掌(zhang)，不論是(shi)優(you)勢(shi)還是(shi)劣勢(shi)都能(neng)做到(dao)了(le)(le)然于(yu)胸。客戶是(shi)不會從(cong)一個(ge)連對(dui)(dui)自(zi)己(ji)產(chan)品都不了(le)(le)解的銷(xiao)售人(ren)員那(nei)里下單的，對(dui)(dui)于(yu)銷(xiao)售人(ren)員來說，花再多時間(jian)在了(le)(le)解自(zi)身(shen)產(chan)品上面都不為過。

3.競(jing)品

商場(chang)如(ru)戰場(chang)，有一句耳熟能詳(xiang)的(de)話叫(jiao)：知(zhi)己知(zhi)彼百戰不殆。銷(xiao)售人(ren)員(yuan)不僅要對(dui)自身產(chan)(chan)品(pin)非常熟悉，同樣的(de)對(dui)競品(pin)的(de)優劣勢也要非常了解。這樣，在給客戶介紹產(chan)(chan)品(pin)的(de)時(shi)候，當(dang)客戶拋出諸如(ru)：你的(de)產(chan)(chan)品(pin)和其他產(chan)(chan)品(pin)差(cha)異(yi)的(de)問題時(shi)，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)才能做(zuo)到不會慌亂，同時(shi)給客戶留下對(dui)自己產(chan)(chan)品(pin)的(de)好感。

4.客戶

一切銷售(shou)要從需求出發，只有理解了客(ke)戶(hu)的真(zhen)實需求，銷售(shou)人員也才能結合自(zi)己的產品給客(ke)戶(hu)推薦(jian)適合的方案，而非(fei)最好的方案。

以上四個(ge)方面(mian)，不論銷售(shou)人(ren)員售(shou)賣的是什么(me)產品，我都(dou)建議花時間去整合梳理出來。

這樣做的好處是：

一方面可以讓(rang)銷售(shou)人員客(ke)觀的(de)認識自(zi)己(ji)產(chan)品(pin)的(de)不足，同時更加自(zi)信自(zi)己(ji)提(ti)(ti)供的(de)產(chan)品(pin)或服務，能夠(gou)給客(ke)戶提(ti)(ti)供的(de)差(cha)異化價值在哪里，告別盲(mang)目自(zi)信。

另一方面是能(neng)夠對自己所(suo)處的小的生態圈有一個感性的認識，知道如何競爭和協作。