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    做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)其實(shi)(shi)并不難，而在銷(xiao)(xiao)售(shou)中最難的(de)就是(shi)把話(hua)說(shuo)(shuo)到客戶(hu)心(xin)里(li)去，讓(rang)客戶(hu)把你說(shuo)(shuo)的(de)話(hua)聽到腦子里(li)，聽到心(xin)里(li)，記在心(xin)里(li)，這時(shi)候成交(jiao)也(ye)只是(shi)附屬品，其實(shi)(shi)很多(duo)銷(xiao)(xiao)冠，用的(de)就是(shi)這4個技巧(qiao)，把話(hua)說(shuo)(shuo)到客戶(hu)內(nei)心(xin)的(de)。

技巧一：給客戶講故事

    從我們口(kou)中說出去的(de)好(hao)(hao)，客戶(hu)可不(bu)一定會(hui)認為(wei)好(hao)(hao)，而從他(ta)自己得出結論中的(de)好(hao)(hao)，他(ta)才會(hui)認為(wei)是真的(de)好(hao)(hao)。

    想讓客戶從心里認為好，有(you)兩(liang)種(zhong)方(fang)法，一種(zhong)就暗(an)示，以前講過(guo)，第二種(zhong)就是講故事(shi)。

    例子(zi)：小(xiao)王(wang)是(shi)賣鋼筋的(de)(de)，前兩天遇到一個客(ke)戶(hu)準備在(zai)他這買50萬左右的(de)(de)貨，但是(shi)在(zai)談到付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)方(fang)式的(de)(de)時候，客(ke)戶(hu)想先付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)30％，貨到付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)50％，預留20％的(de)(de)質保金，但是(shi)小(xiao)王(wang)公司的(de)(de)付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)方(fang)式只有現款(kuan)(kuan)(kuan)現貨。

    而客(ke)戶的(de)付款(kuan)方式肯定是(shi)(shi)(shi)不能發貨的(de)，直接和客(ke)戶說還(huan)害怕這單直接談崩了，所(suo)以小王(wang)就編了一個(ge)小故事：“劉(liu)總，向你們(men)的(de)這種付款(kuan)方式，之前我們(men)也(ye)做過，但是(shi)(shi)(shi)就在(zai)半(ban)年前我們(men)有(you)一位老(lao)顧客(ke)也(ye)是(shi)(shi)(shi)這樣付款(kuan)的(de)，但是(shi)(shi)(shi)貨到了，我們(men)的(de)產品也(ye)都(dou)安裝完了，尾款(kuan)到現在(zai)還(huan)沒有(you)給我們(men)，雖然有(you)合同但是(shi)(shi)(shi)時間太長了，去要錢(qian)就說沒有(you)，最后買辦法(fa)只好走了法(fa)律程序，自從這件事之后，我們(men)公司(si)這邊就規定，只能現款(kuan)現貨。”

技巧二：做對比

    做對比不(bu)是為了讓你抨(peng)擊別人家的(de)產(chan)品，而是比出你家產(chan)品的(de)優勢(shi)(shi)，而這(zhe)個優勢(shi)(shi)就是客戶(hu)的(de)需求。

    做對比(bi)的(de)(de)(de)時候最簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)方法就是拿(na)(na)數據(ju)說話(hua)，因為(wei)產品的(de)(de)(de)數據(ju)都是跟著產品一(yi)起出(chu)來的(de)(de)(de)不(bu)會有假，所以(yi)拿(na)(na)出(chu)數據(ju)讓客戶自己去看(kan)，當然我們拿(na)(na)出(chu)的(de)(de)(de)數據(ju)一(yi)定要是我們的(de)(de)(de)強項，也是客戶的(de)(de)(de)需求。

技巧三：打比方

    比喻(yu)是最直(zhi)白也(ye)是最好(hao)理解的(de)，在我(wo)們銷售中通常會遇到這樣(yang)的(de)事，當你說了(le)好(hao)久，把產品都詳細介紹了(le)好(hao)幾遍，可顧客(ke)還是聽不明白，而這個時候(hou)我(wo)們就可以(yi)用“打比方(fang)來為(wei)客(ke)戶解答”。

    打比方是指(zhi)利用(yong)兩種不(bu)同事物(wu)之間的(de)(de)相似之處作比較，以突出事物(wu)的(de)(de)性狀特點。

技巧四：舉例子

    舉例子的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)其實就是(shi)當客(ke)戶對你(ni)家產(chan)品不(bu)太理(li)解(jie)的(de)(de)(de)時候，就需要用通俗易(yi)懂又(you)有代(dai)表性的(de)(de)(de)例子來說明，使事(shi)物(wu)更(geng)好理(li)解(jie)，讓客(ke)戶更(geng)容(rong)易(yi)理(li)解(jie)和接收(shou)。