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“廢話(hua)”越多的人(ren)越容易成功(gong)，什么是“廢話(hua)”？

就是與我(wo)(wo)們(men)企業或者產品不相關的(de)話(hua)題，你比如我(wo)(wo)們(men)經常會(hui)在(zai)銷(xiao)售中使用的(de)客套(tao)話(hua)，但我(wo)(wo)們(men)的(de)銷(xiao)售人員使用客套(tao)話(hua)，使用客套(tao)話(hua)的(de)技巧(qiao)：

1、簡(jian)明

使(shi)用簡明的(de)開(kai)(kai)場白，為了吸引客戶(hu)的(de)注意力(li)，在面對面的(de)洽談中，說好第(di)一(yi)(yi)句話是十分重要的(de)。開(kai)(kai)場白的(de)好壞，幾乎可(ke)以(yi)決(jue)定一(yi)(yi)次銷售的(de)成(cheng)敗。好的(de)開(kai)(kai)始是成(cheng)功(gong)的(de)一(yi)(yi)半。

大部分客(ke)(ke)戶在聽銷售(shou)人(ren)(ren)員第一句話(hua)的(de)時(shi)候(hou)要比聽后面(mian)的(de)話(hua)認真得多(duo)，聽完第一句話(hua)，很多(duo)客(ke)(ke)戶就自覺或(huo)不自覺地決定了盡快打發(fa)銷售(shou)人(ren)(ren)員走還是準備繼續談(tan)下去。

銷售心理學(xue)研究(jiu)認為，洽談(tan)中(zhong)的客戶在(zai)剛(gang)開始的幾(ji)秒鐘所獲得的刺激信號，一般(ban)比以后10分(fen)鐘里所獲得的要(yao)深刻得多(duo)。

開始即抓住客戶注意(yi)力的一(yi)個(ge)簡單辦法是，去掉空(kong)泛的言辭和一(yi)些(xie)多余的寒暄。

為了(le)防止客(ke)戶走(zou)神或考慮其(qi)他問題(ti)，在(zai)開場白上多動些腦筋，開始幾句(ju)話十(shi)分重要而非講不可的，表述時(shi)必須生動有力、句(ju)子簡(jian)練、聲(sheng)調略(lve)高、語(yu)速適(shi)中。

開場(chang)白使(shi)客戶了解(jie)自己的利益所在，是吸引對方(fang)注意力的一個有(you)效方(fang)法。

2、提問

通(tong)過提問了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)需要(yao)(yao)，提問是引起客(ke)戶(hu)注意的(de)(de)常用手段。在銷售中，提問的(de)(de)目的(de)(de)只有一個，那就(jiu)是了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)需要(yao)(yao)。“您需要(yao)(yao)什(shen)么”，這種直接(jie)的(de)(de)問法恐怕客(ke)戶(hu)自己也不知道需要(yao)(yao)什(shen)么。

銷售人員(yuan)(yuan)在向(xiang)客戶提問時，利用適當的懸念以(yi)勾起(qi)(qi)客戶的好奇心(xin)，也是一(yi)個引起(qi)(qi)注意的好辦法。優秀銷售人員(yuan)(yuan)的提問是非常講究技巧的。

通常提(ti)問(wen)(wen)要確定三點(dian)：即(ji)提(ti)問(wen)(wen)內容、提(ti)問(wen)(wen)時機、提(ti)問(wen)(wen)方式。

此外，所提問題會在(zai)客戶身上產生何種反(fan)應(ying)，也需要考慮。恰(qia)當的(de)提問如同(tong)水(shui)龍頭控制著(zhu)自來水(shui)的(de)流量(liang)，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)通(tong)過巧妙(miao)的(de)提問得到信(xin)息(xi)，促使(shi)客戶作出反(fan)應(ying)。

3、巧(qiao)言

巧言打動客戶(hu)的(de)心(xin)，一位銷售(shou)人員在皮(pi)鞋柜臺(tai)前，對漫不經心(xin)走過的(de)客戶(hu)說了一句：“先生，當心(xin)摔跤。”客戶(hu)不由(you)得(de)停下(xia)來，看看自己的(de)腳下(xia)。

這時(shi)銷(xiao)售人(ren)員乘機(ji)湊(cou)上前來，對客戶(hu)會意一笑說：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”

一位遠道而來的(de)(de)銷(xiao)售人員與客戶洽(qia)談，為(wei)了(le)吸引對方的(de)(de)注意，他很喜(xi)歡用這樣一句話來開始他所銷(xiao)售的(de)(de)產品：“說真的(de)(de)，我(wo)(wo)一提(ti)起它(ta)，也許你會不耐煩而把我(wo)(wo)趕(gan)走的(de)(de)。”

這時客戶會很自(zi)然地作出(chu)如(ru)下反(fan)應：“噢？為什么呢？照(zhao)直說(shuo)吧！”不(bu)用(yong)多說(shuo)，對方的注(zhu)意力已(yi)經一下子集中(zhong)到銷售人(ren)員以下要講的話題。

為了(le)打動客(ke)(ke)戶的(de)心，銷(xiao)售人員不妨站(zhan)在(zai)客(ke)(ke)戶的(de)角度去(qu)思考：究竟(jing)是什么因素(su)會使客(ke)(ke)戶認真聽取銷(xiao)售人員的(de)介紹(shao)？

4、旁證

用旁證引起客戶的(de)(de)興趣，銷售(shou)人員廣泛引用旁證往(wang)(wang)往(wang)(wang)能收到很好的(de)(de)效果。

一(yi)家著名(ming)的(de)(de)保險公司的(de)(de)經紀人常常在自己的(de)(de)老客(ke)(ke)戶(hu)中挑選一(yi)些合作者(zhe)，通過他們來找尋(xun)新(xin)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，一(yi)旦確定了新(xin)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，公司在征得(de)該客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)好(hao)友某(mou)某(mou)先生(sheng)的(de)(de)同意，上門訪問(wen)時，他這樣對客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)：“某(mou)某(mou)先生(sheng)經常在我面前提(ti)到你！”

對方肯定想知道到底說了些什么，這樣雙方便有了進(jin)一步商討洽談的機會。

5、幽默

在銷(xiao)售中要學會使用(yong)幽默(mo)，在日常生活中，一個(ge)幽默(mo)風趣的(de)人總是受歡(huan)迎(ying)的(de)。一個(ge)善(shan)于運用(yong)幽默(mo)感的(de)銷(xiao)售人員也是受客戶(hu)歡(huan)迎(ying)的(de)。

幽默(mo)感(gan)在銷售中(zhong)能(neng)起到讓彼此(ci)心情放松(song)，消除緊(jin)張的(de)氣氛；獲得客戶(hu)(hu)的(de)認(ren)同；給客戶(hu)(hu)留下好印(yin)象；促進客戶(hu)(hu)購買產品。

輕松(song)愉快的(de)氣氛有助(zhu)于銷售人員(yuan)和客戶的(de)溝通，恰當(dang)的(de)幽默感(gan)更是(shi)可以拉近(jin)雙方的(de)距離，而(er)沉悶的(de)解說只會讓客戶覺得無聊。

有(you)的(de)銷售人員(yuan)在解說的(de)過程中從頭到尾(wei)照著(zhu)資料(liao)宣讀(du)，使得(de)客(ke)戶(hu)忍(ren)無可(ke)忍(ren)，聽得(de)幾乎睡著(zhu)了，這樣的(de)解說自(zi)然是不受客(ke)戶(hu)歡(huan)迎的(de)，而且沒有(you)任(ren)何意義(yi)。

所以，幽默感是銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的一(yi)個有力(li)的輔助(zhu)工具，在解說進入僵局的時候或者(zhe)其他關(guan)鍵時刻，能(neng)夠(gou)助(zhu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)一(yi)臂(bei)之(zhi)力(li)。

一(yi)位女士在皮(pi)貨店里(li)挑選帽子：“這頂白色(se)兔(tu)皮(pi)帽子我很喜歡，但不知道兔(tu)皮(pi)是否怕(pa)雨？”店主回(hui)答：“當然不怕(pa)。您什么時候見過(guo)打(da)著(zhu)雨傘的(de)兔(tu)子？