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第一要領：將最重要的賣點放前面說

根據首因效應這個銷售心理(li)學的(de)理(li)論(lun)，最先(xian)和客戶(hu)介紹的(de)賣點將獲得最有效的(de)效果，也(ye)將獲得深刻印(yin)象(xiang)。因此，要把(ba)產品(pin)最顯著的(de)賣點放在(zai)最前面說。

首因效應(ying)又叫做第一印(yin)象效應(ying)，雖然這些第一(yi)印象并非總是(shi)正確的，但卻是(shi)最(zui)鮮明(ming)、最(zui)牢固的，并且決定(ding)著以后(hou)(hou)雙方交往的進程。如果一(yi)個人(ren)在初次(ci)見面時(shi)給人(ren)留下良好的印象，那(nei)么人(ren)們就愿意和他接近，彼(bi)此也能較快地取得相(xiang)互了解(jie)(jie)，并會影響(xiang)人(ren)們對他以后(hou)(hou)一(yi)系列行為(wei)和表現的解(jie)(jie)釋。

第二要領：形成客戶的信任心理

只有信(xin)(xin)任才能接(jie)受(shou)，信(xin)(xin)任是銷售技(ji)巧的(de)(de)基礎(chu)。信(xin)(xin)任可以分對產(chan)(chan)品的(de)(de)信(xin)(xin)任和對人(ren)的(de)(de)信(xin)(xin)任，這(zhe)兩點都不能疏忽(hu)。大(da)家應該學(xue)習一些如何證實(shi)產(chan)(chan)品的(de)(de)銷售技(ji)巧。

跟第一條略(lve)像，不過第一條是(shi)開端，這一條才(cai)是(shi)維系客戶的(de)根本，任何成交(jiao)的前提(ti)條件都(dou)是信(xin)任。

第三要領：認真傾聽

不要(yao)一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要(yao)先傾聽，了解客戶的想(xiang)法，特別是要(yao)學會(hui)銷售(shou)提問(wen)，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

別上來(lai)就廢話一(yi)通(tong)，先問明白客戶想要什么，有的放矢，節省你的口(kou)舌，也不會讓(rang)他人反感，說不定還能(neng)贏得善于思考的好(hao)印象。

第四要領：見什么人說什么話

盡管(guan)都(dou)是買(mai)東西，但客(ke)戶的(de)動(dong)機和關注點是不同的(de)，比如買(mai)房子，居住的(de)人(ren)關注舒適性，投資的(de)關注升(sheng)值性，給(gei)子女購買(mai)的(de)人(ren)關注教育環(huan)境等(deng)等(deng)。不要(yao)對規定的(de)銷售(shou)話術照搬照抄，見(jian)什(shen)么(me)人(ren)說(shuo)什(shen)么(me)話的(de)銷售(shou)技(ji)巧。

話術并無定(ding)勢，第四要領承接第三條(tiao)，搞明白(bai)需求后，有(you)針(zhen)對性(xing)的講。

第五要領：信任自己的產品

每個產品都有(you)優點和缺點，切不(bu)可因為缺點就不(bu)信任自(zi)己(ji)(ji)的(de)東西。你不(bu)信任自(zi)己(ji)(ji)的(de)東西，你的(de)底氣就不(bu)足(zu)，客戶(hu)就會(hui)察(cha)覺。把產品當成自(zi)己(ji)(ji)的(de)孩(hai)(hai)子(zi)，孩(hai)(hai)子(zi)總是自(zi)己(ji)(ji)的(de)最好。有(you)了這(zhe)(zhe)種情緒，你就會(hui)做得很(hen)好。這(zhe)(zhe)是重(zhong)要的(de)銷售技巧(qiao)。

自信的(de)最高境界是自我催眠，如果(guo)你對產品本身擁有極(ji)大的(de)熱情并釋放出來，一定程度上(shang)是會影響(xiang)到客戶(hu)的(de)。就(jiu)算做(zuo)不(bu)到自我催眠，也不(bu)要不(bu)自信，作為銷售對自己的(de)產品都沒(mei)信心(xin)，你還(huan)說這(zhe)產品好，誰信？

第六要領：學會描述生活

很多(duo)銷售人員習慣于干巴巴地介紹產品，什么功能怎么使用等等，這樣很難激發客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的購買(mai)激情(qing)。要運用形象描述(shu)的銷售技巧，將客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的體驗(yan)的美妙情(qing)景畫(hua)在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)心中(zhong)，這樣客(ke)戶(hu)(hu)(hu)才(cai)能被感染(ran)。

最(zui)好鍛煉下語言功底(di)，不(bu)要讓客戶(hu)看到的(de)只是現在，想要吸(xi)引客戶(hu)，你需要更(geng)多的想象力和語(yu)言。

第七要領：善用數字

盡管數(shu)字是干巴(ba)巴(ba)的，但是它卻有讓(rang)(rang)人相信的妙用(yong)。將產(chan)品的各種數(shu)據熟記于心，對客戶(hu)介紹的時(shi)候(hou)信口拈來，不僅會(hui)讓(rang)(rang)客戶(hu)相信你的產(chan)品，也(ye)會(hui)讓(rang)(rang)客戶(hu)相信你很專業。這一點(dian)和上一條銷售技巧并不矛盾。

數據(ju)絕對是可(ke)以最直(zhi)觀的反(fan)映你專業的東(dong)西，簡單、直接、有(you)效，還能有(you)效的呼應第二要領。

第八要領：結尾要有亮點

要將最重要的(de)(de)放(fang)在開頭(tou)，但也不(bu)(bu)要忽略了(le)結(jie)尾(wei)，不(bu)(bu)能虎頭(tou)蛇尾(wei)，因為還有(you)個近因效應(ying)，客(ke)戶還會(hui)對(dui)最后聽(ting)到的(de)(de)形成較深刻的(de)(de)印象。可以把一些不(bu)(bu)太重要的(de)(de)東西放(fang)在中間說，而結(jie)尾(wei)的(de)(de)時候要留(liu)一些亮(liang)點，戛然而止讓客(ke)戶余香滿(man)嘴(zui)、激動不(bu)(bu)已。你(ni)的(de)(de)介紹(shao)結(jie)束，客(ke)戶就(jiu)(jiu)應(ying)該有(you)購買的(de)(de)激情。銷售技巧和話術就(jiu)(jiu)像做(zuo)一篇文章，要做(zuo)到“鳳頭(tou)、豬肚(du)、豹尾(wei)”。

近因效(xiao)應是(shi)指(zhi)當人們識記一系列(lie)事物時對末尾部分(fen)項目(mu)的記憶(yi)效(xiao)果(guo)優于中間部分(fen)項目(mu)的現象。這(zhe)種現象(xiang)是(shi)由于近因(yin)效應的作用。信(xin)(xin)息前(qian)后間(jian)隔時(shi)間(jian)越長，近因(yin)效應越明顯。原因(yin)在于前(qian)面的信(xin)(xin)息在記(ji)憶中(zhong)逐(zhu)漸模糊，從而使近期(qi)信(xin)(xin)息在短(duan)時(shi)記(ji)憶中(zhong)更清晰(xi)。所以(yi)，收尾(wei)很重(zhong)要，把你需要讓(rang)客戶(hu)記(ji)得的東西(xi)留在結尾(wei)，效果自不必說。